仿古砖市场 混乱背后厂家商家均迷失

　　“像卖抛光砖一样卖仿古砖”。已被证明是死路一条，虽然同是泥巴烧成的砖，仿古砖的出现，几乎一下子否定了很多厂家、经销商十多年来的市场推广和销售经验。

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　　揭秘仿古砖市场 混乱背后厂家商家均迷失

　　此现象反映到上游，厂家也有两种有趣的现象，一是某集团的老板说过一句很悲观的话：“我做仿古砖真是做到怕了。”;当然他的企业主要是抛光砖和瓷片为主，几乎占90%的销售量;二是很多专业做仿古砖的企业一般不招抛光砖和瓷片型的业务人员，称之为“我要的是正规军，游击队不要”。

　　综合上述，厂商之间的互相选择恰好体现了他们的意志。厂家要招有思路、有实力的老板为商;有思路、有实力的老板要找专业的厂家供货。

　　尽管有“嫁娶”的标准，可是婚姻生活并不都是非常幸福。仿古砖的市场发展仍然给人一片混乱的感觉，终端推广乏力、厂商共进取的成绩不大。

　　本文试图以笨拙的思路找找原因。

　　厂家的迷失

　　①厂家的投机行为：

　　大部分的仿古砖企业不是冲着市场份额来的，而是瞄准了高利润，充满了投机心理。也有部分拥有产能的贴牌企业眼红这部分利润，自主推出仿古砖品牌，一旦打响了，即可以争取高利润，同时使得OEM价格上扬，整体提升收益。故此，一旦前期推广不顺，推广成本马上被收缩，支撑仿古砖发展的设计、策划推广、市场导入等行为立马刹住，导致品牌半死不活。整个行业到处是此等标本。

　　②厂家的经验不足：

　　仿古砖 作为陶瓷行业创新利润结构的新品类，也因为其个性突出，色系丰富，纹理夸张而超前，不论是厂家招商还是商家销售都需要一个系统的支撑。知道是知道了，很多仿古砖推出之前都会成立市场部门，概念层出不穷，目标是一炮而红，吸引众多的经销商加盟，经验到此为止。

　　2005年之后经销商就理性了，因为第一批代理仿古砖的经销商几乎都没有大的成功，销售不振。他们发现，像以前那样卖砖竟然行不通!纷纷要求厂家支持，厂家也非常卖力，请培训老师赶赴终端，出渠道操作手册，设计师渠道该怎么操作，小区该怎么操作，网络销售该怎么操作，努力培训，可因为对行业和仿古砖特性缺乏了解，效果不尽如人意。

　　经销商发现，厂家原来也在“摸着石头过河”。厂家渠道推进遭遇最大心理阻力。

　　③区域成功经验无法复制：

　　让厂家颇为尴尬的是，有些经销商居然无师自通，摸清了仿古砖在终端市场的游戏规则。于是，一些厂家马上推出“样板市场”政策，号召所有业务人员在全国范围内大力推广，搞培训会议、推广会议，要求各地经销商“有样学样”。总算找出了“工程样板市场”、“家装样板市场”和“小区样板市场”、“网络团购样板市场”等。

　　两年之后，样板市场还是这些样板市场，其他区域仍然起色不大。

　　④厂家产品结构不合理：

　　经过10年左右的市场教育，经销商很聪明和理性了。他们考察厂家的时候都是盯着产品看，观察整条产品线，配套产品和厂家对产品的设计、应用能力。

　　他们深知，厂家的产品同质化严重，这家有的那家也有，价格可能还有相当大的差异;厂家的产品结构不合理会导致他们的经营风险出现。比如厂家都是深色个性产品或都是仿大理石 类，可能导致“三个月一单不卖，卖一单吃三个月，越吃越烦恼，因为厂家要量”，商家利润结构极不合理。

　　对于24小时都在出砖的陶瓷 厂家，如何平衡高利润和量的问题是一个重要课题。这就需要厂家在研发产品和规划产品线的时候考虑到位。

　　此事情，绝对没有“20%个性形象产品，50%利润产品，30%走量产品”这么简单。